佛山市

约半年前，记者曾采写过华南车行党员干部工作事事带头之事，最近又得到该车行的一个喜人消息：今年他们经销天津“大发”小型汽车500台，占生产厂家天津汽车制造公司产量的5％，一跃成为我省甚至全国同行中的佼佼者。据了解，经销小型汽车的单位全省有30多个，光佛山就有6家，而这个小车行只有30来人，到底是怎样脱颖而出的呢？
  在繁忙的华南车行，记者找到经理冼德锐后，即直截了当地向他要答案。他望望忙于选车的众多顾客后微笑着说：其实并没有什么可炫耀于人的法宝。我们只不过是重视真诚周到而已。怎么个“真诚周到”法？再请来办公室主任老苏后，他们便逐步“切题”地谈起车行的经营之道来。原来，他们去年下半年开始经销天津“大发”小型车后，便把生意从用户心理做起。因为，他们注意到：购买小型汽车的很多是个体户或一些小本经营的单位；由于拿出两三万元购买不容易，因而自然是慎之又慎，“挑剔”备至。老冼他们由此想到，要做好生意，就一定要让人家对选购的车满意，买得放心。于是他们坚持做到：每辆车出售前一定经过检查调试，保证性能正常；顾客买车后行车2000公里内出质量问题则保修保换；在售车时，又根据顾客心理特点，尽可能满足其合理要求，例如有一个广州来的顾客，不甚满意其选定的车上一件装饰部件，他们便不怕麻烦，从别的新车上给他拆换一件他所喜欢的，忙了近3小时，让这个顾客心满意足的购车而去。上述几种运用心理学的服务方法，吸引了远至深圳、珠海等地用户来华南车行购买“大发”小型汽车。在该车行，记者还了解到他们虽然只有30来人，但以售后维修服务为主的部门就有10多人；而且，还斥资聘请天津汽车制造公司的工程技术人员前来进行指导，从技术的保证上更让顾客放心。难怪，天津汽车制造公司最近还委托他们，统一收购我省积存的近300台“大发”，由“华南”另行销售！
  冼经理最后介绍说：车行已和天津汽车制造公司签订协议，明年开始包销“大发”2000台。他的话使人有理由相信：流通渠道崎岖复杂，但注意分析市场心理的具体情况往往会有效地帮助人们前进。