东营市图书馆

（一）打好旺季营销攻坚战，夯实全年业务发展基础。在年初旺季营销活动中，支行按照市行旺季营销活动要求，制定河口支行旺季营销活动实施方案，出台买单考核激励措施；要求全行员工团结一致，整体联动，全员参与，打一场漂亮的旺季营销攻坚战。班子成员率先垂范，带头实施高层营销，活动领导小组定期召开会议，对“短板指标”进行督导，教育引导员工充分利用好各项激励政策，抓住发展的机遇，找准工作的定位和突破口，加大对中高端客户的营销力度，多项业务指标都取得突破性进展，实现旺季营销的“开门红”，为全年业务发展打下坚实的基础。（二）大力发展高端客户，个人业务实现健康快速发展。①不断深化一线员工服务理念教育，努力打造“以客户为中心”的服务文化品牌。通过不断向员工灌输传导先进的理念，使全行员工真正树立起“以客户为中心”的思想，前台员工的主动营销意识和服务意识不断增强，每一位员工认识到规范服务工作的重要性，从思想深处真正认识到“服务就是发展”、“服务就是效益”、“服务就是竞争力”的深刻道理，客户的满意度显著提高。②突出个人银行业务的中心地位，大力发展高端客户。工作中，推动和组织对个人高端客户的营销，加强个人客户经理的选拔，充分发挥客户经理对OCRM系统的管理作用，对现有个人客户进行筛选细分和建档，特别是对今年以来大幅增加的个人高端客户，加强重点维护。除通过短信平台向客户发布理财产品信息外，还为重点客户多次举办“财富建行、理财学堂”投资交流会，为客户提供深层的理财服务知识，提高高中端客户对支行的认知度、忠诚度和综合贡献度。针对客户的不断增加，排队现象日益严重的问题，加强理财卡的营销工作，对金融资产达到办卡条件的，主动为其办理理财卡，使高端客户免除排队等候之苦，体验高端客户的尊贵，高端客户对支行的满意度显著提高。③以提升高端客户价值为主导，全力为高端客户提供理财服务。2007年以来随着证券市场的火爆，支行围绕着以提升客户价值为主导，加强理财产品的营销，通过客户经理大厅营销、悬挂横幅、信息平台发布等多场面的营销宣传，使基金等理财产品深入客户心中。支行加大对基金等理财产品的考核和重点贡献人员的奖励，并经常深入网点现场检查和指导营销。2007年河口行代理销售基金是去年全年的10倍，总代销量在东营分行列第二位。为客户创造价值，为支行带来大量的中间业务收入，实现中间业务收人是去年全年的4倍多，实现历史性的突破。④强化组合营销，全行的价值创造能力大幅提高。在拓展高端客户中，支行强化组合营销，不断提高高端客户对支行的综合贡献度。工作中，注重发挥个人业务顾问和柜员的作用，发掘高端客户的潜力，很多在支行的基金客户也成为支行网上银行、借记卡、利得盈客户，有的成为汇得盈和纸黄金客户。支行营销储蓄卡列东营分行第三位。以前从未办理的汇得盈、纸黄金也实现新突破。电子银行业务发展良好、渠道占比迅速提高，部分网点渠道占比、柜员机交易笔数、存折补登等在东营分行名列前茅。在CTS成功上线股民重新开户和河口区安康居住工程1700余户公积金贷款合同签订过程中，支行注重做好产品联动交叉营销，积极营销短信签约、借记卡、贷记卡、手机银行、网上银行等产品，并从中筛选优质客户，做好投资理财业务，高端客户对支行的价值创造能力大幅提升。（三）以推进网点转型为抓手，强化网点建设，不断提升网点的竞争力。按照网点转型的要求，认真组织学习，抓措施落实。建立责任制，期间每天有3-4个小时在营业室值班，检查网点转型各项措施的落实，在人、财、物各方面进行倾斜，营业室网点转型顺利完成，在省市行的多次抽查和检查中都位居前列，在总行的验收中取得96分，在全行列第二位，通过总行的网点转型验收。网点的转型推进，促进网点的营销能力提高，从8月份网点转型的几个月来，转型的团队精神、营销能力、营销业绩大幅提升，服务质量、服务水平和客户的满意度都在不断提高。网点的竞争力得到较大提升，很多同业前来支行学习。（四）加强市场营销，强化对公业务。进一步加大对公存款客户营销维护力度，筛选对支行负债业务有较大贡献度的客户，作为支行营销重点，安排专职客户经理，维护营销，及时沟通，在做大存款规模的同时，优化对公存款结构，做好中小企业贷款项目储备，寻找优质客户载体，及时做好授信工作。