宁海县图书馆

生产好更要销售好，产品要变成商品就要靠营销。大梁山集团面对啤酒市场群雄纷争、变化多端的销售形势，不断调整营销策略，以适应市场的变化。
  一，会议订货
  办厂初期，啤酒畅销，尤其是旺季，货源供不应求，各客户均是自动上门预约要货。1984年，随着啤酒产量的增加，预约要货的方式改以会议订货方式来落实销售合同。订货会议一般在每年年初或年末举行一次。参加对象，主要是销售大户（客商）代表。地点在县城或厂内。会议开法，一般由厂方介绍上年啤酒生产、销售情况及下年生产计划安排。然后，请大家共同分析销售工作中的问题，对产品质量和销售工作提出改进意见，最后签订销售合同。
  1987年起，厂方直接与客户订货改为销售科与客户直接订货。厂方与销售科实行定任务、定人员、定奖赔的销售三定承包责任制。这一年的9月3日，在宁波大酒店举行订货会议，销售科除邀请各销售商外，还邀请宁波市乡镇企业局、农业银行、市食品协会等有关领导参加。在这次会议上签订了1988年13000吨啤酒销售合同，全年的生产计划都被订购完了。第二年的订货会议，又一次性签订了14000吨的销售合同，落实了全年的销售计划。
  90年代起，啤酒产量大幅度增加，外省啤酒也不断涌入，销售工作出现了新情况。为此，除会议订货外，销售部门对下属机构与全体销售人员签订定任务、定费用、定奖赔的“三定”销售协议，把责任落实到人，对销售功臣实行重奖，以调动他们的积极性。从而发挥各自的特长，有效地促进了销售，啤酒产销率每年都在97％以上。
  二、有奖销售
  在市场竞争日益激烈的情况下，开展有奖、让利销售是促进生产发展的有效途径之一。
  1997年5月，推出“大梁山国宴啤酒让利30万元有奖大酬宾”活动。在5、6两个月份销售360万瓶的大梁山国宴用酒中，产生3355名得奖者。消费者在开瓶时，揭开塑料衬垫，按盖内加印的不同图案得奖：特等奖9名，各可去香港、泰国10日游一次（或现金5000元）；一等奖29名，各得现金2000元；二等奖299名，各得现金200元；三等奖2999名，各得12瓶装国宴啤酒一箱；兴趣奖19名，各得现金1000元。各获奖者凭瓶盖连同塑胶衬垫及身份证复印件交送或邮寄集团公司，获特等奖的嘉宾于10月金秋赴香港、泰国旅游；一、二等奖及兴趣奖由公司寄发现金；三等奖到就近的公司批发部、门市部领取啤酒。活动结果，各项获奖者均如期予以兑现。
  同年7月，推出迎香港回归、“大梁山”有奖销售活动。11月，对威特、矿泉、德胜等3种啤酒也实行让利销售活动。
  三、信息反馈
  大梁山集团的领导说，一个企业要不断提高质量、占领市场、扩大销路，就离不开产品信息的反馈。消费者是产品质量最好的评品员，也是企业的“上帝”。产品离开“上帝”的支持，就没有价值，企业也无法生存。他们对客户的来信来访，市场的信息反馈，早在1984年就有专人负责，登记处理，建立档案。每年都派出多人进市场，上宾馆，走街串巷，征询对产品的意见。同时还利用客户来厂采购的机会，见缝插针地征求意见，把客户的意见作为改进工作的镜子。
  对消费者的来信，及时答复处理，必要时派专人到现场查处，做到件件有着落。对有价值的信息，组织技术人员进行分析、采纳。如1988年初，宁波有一位消费者来信建议：“大梁山应发挥优质矿泉水这一独特优势，生产矿泉啤酒”。厂里很快采纳了这条意见，并以重点配方研制、生产出大梁山矿泉啤酒，该啤酒成为优质产品，为畅销的主产品之一。
  为了广泛地听取消费者的意见，1993年开始，印制“质量、服务信息反馈表”，分寄给各客户和消费者，以吸收更多的信息，不断提高产品质量，改进服务态度。
  事后，陆续收到了数千封客户的来信。如宁波市粮油进出口公司、金龙饭店、甬港饭店、东港饭店、黄岩糖烟酒公司、象山石浦供销社、镇海商业综合经营部等单位，在反馈意见中，一致肯定大梁山系列啤酒口味正，质量好，但对外表包装等方面也提出一些很好的改进意见。
  1994年7月21日，大梁山集团公司在《宁波日报》刊登“大梁山啤酒读者有奖问卷活动”，进一步沟通生产者与消费者之间的了解。在短短的两个月中，先后收到各地消费者来信2000多件。广大消费者在来信中抱着对“大梁山”的一片爱心，既客观公正地肯定产品的质量，又中肯地提出了改进意见。这些合理化建议，为企业的进一步发展起到了举足轻重的作用。
  1995年5月1日，公司又召开庆“五·一”嘉宾联谊会，邀请宁波、慈溪、余姚、北仑、宁海等地在“有奖问卷活动”中获奖的24位代表参加会议，组织他们参观厂区和生产工艺，以加深对大梁山产品的认识。到会代表以各自的工作范畴，从工业、商业、新闻宣传等不同角度为公司献计献策，共提出7个方面67条意见和建议。
  四、市场调研
  “大梁山”领导基本上每年都要带领一批干部深入市场调查研究，分析形势，为企业扩大市场掌握第一手资料。1988年，根据该企业生产发展情况，为进一步扩大市场，拓宽销路，7月10日，厂长王友庆带领10余名科室人员，到温州、台州两地区进行市场调查。通过半个月的深入了解，初步掌握了两地的市场动态和消费者对啤酒口味、价格等需求。当时，这两地区在市场上供应的啤酒，有来自北京、广州、青岛、上海等40多家啤酒厂生产的80多只产品，其中不少是全国的名牌产品，如北京的五星啤酒，山东的青岛啤酒，上海的天鹅啤酒，广州的强力啤酒，杭州的钱江啤酒、西湖啤酒等，而作为一个乡镇企业生产的大梁山啤酒，要与这些大企业名牌啤酒竞争，确不容易。而当时浙南的消费者对大梁山啤酒还素不相识。对此，“大梁山”领导没有被这些竞争强手吓倒，经过仔细分析，认为“大梁山”有自己的优势：一是部优产品；二是用天然矿泉水酿制，口味独特；三是离浙南路近，运费省；四是价格实惠，再加良好的服务，定能挤进市场参与竞争。情况明，决心大。首先通过宁海籍在温、台工作的一些老乡帮助宣传发动，做广告，建网点，仅半年时间就在温、台两地设立了20多个啤酒批发部。第一年，大梁山啤酒就以质量优、价格低、服务好吸引了广大消费者，成为温、台市场俏销的产品之一。
  1989年，在奉化通过市场调查后，当年就在大桥镇开设宁海啤酒厂奉化大桥啤酒批发部，一个月就引来203家啤酒批发商，大梁山啤酒获得奉化消费者的一致好评。
  1994年4月，浙江省食品工业协会、省城市社会经济调查队联合组织力量，对“浙江万户居民家庭啤酒消费意见抽样调查”。调查对象是杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、衢州、椒江等26个市县的部分家庭。上门入户，实地访问，共调查9648户不同职业的城乡居民家庭（其中城市居民7632户、农村居民2016户）3万多人。调查结果显示：①在知名度上，全省有11.1％的居民家庭了解和比较了解大梁山啤酒，18.8％的居民听说过大梁山啤酒，两者之和为29.9％。宁波市有88％的居民家庭了解和比较了解大梁山啤酒，4.8％的居民听说过大梁山啤酒，两者之和达92.8％。宁海县基本上100％的家庭了解和比较了解大梁山啤酒。从宁波市和宁海县来看，大梁山啤酒基本上达到家喻户晓。②在质量上，全省有72.3％的居民家庭认为大梁山啤酒是好的和比较好的，宁波市有67.8％的居民认为是好的和比较好的，宁海县有92％的居民认为是好的和比较好的。
  通过万户居民抽样调查综合，给大梁山集团公司有五方面的启示：一是必须继续加强广告宣传，进一步树立企业形象。利用广告宣传，帮助消费者形成新的消费习惯和消费时尚，最大限度地提高产品知名度，这是重要的经营策略。二是继续加强以质取胜的观念。在万户居民调查中得知，消费者在购买啤酒时首先考虑质量因素的占66.2％，这表明居民消费的名牌意识不断增长，也说明生产口味好的多品种的优质啤酒，以适应各类消费者的需求，是企业必须始终坚持的目标。三是合理设置网点，是企业扩大市场销路的重要工作。特别是广阔农村，居住分散，经济不平衡，消费潜力很大。在网点摆布上，一定要从方便购买者出发。四是改进包装，使啤酒质量的内在美与包装的外表美相一致。五是走规模经营之路，是企业发展的方向。在激烈的市场竞争中，不走规模经营之路，就难以持久，更难以高品位发展，跻身于大市场的竞争，只能在本地区占一席之地。
  1994年7月，为进一步拓展宁波的销售面，公司又组织人员，在市区进行为期16天的调查活动。重点是对江东、海曙两区的973家宾馆、餐厅、饭店及烟酒店进行调查（其中海曙区688家，江东区285家）。通过调查获悉，这些单位在销售大梁山啤酒的仅393家（其中海曙310家，江东83家），占40％。这说明大梁山啤酒在宁波销售的复盖面还比较少，发展的潜力还很大。公司领导就狠下决心，采取各种有效措施，开展宣传公关，增设网点，对门市部和销售人员实行不同的奖励政策，很快扭转局面，销售面不断扩大，商品直销量从原来的60％上升到75％。
  五、品酒活动
  1985年，该企业就在宁波等地以会议形式搞产品品尝活动，以扩大影响。他们说，品酒活动是各阶层直接鉴别产品质量的一种好方法，也是扩大产品社会影响，拓展市场销路的一种策略。1990年以后，凡是开发出新产品或产品获奖后，均分别在各地召开品尝会，1994年以来尤为频繁。品尝会的对象，一是当地有关部门领导，如工商、防疫、质检、计量、消费者协会等；二是销售大户、代理商及下属客户代表；三是本地区的新闻单位。品尝会的开法，一般是先播放大梁山集团企业发展和生产流程实况录像，再介绍产品的质量特点等，然后请与会代表品尝啤酒，最后请大家进行评议，提改进意见。
  1995年，大梁山啤酒荣获中国优质名牌啤酒称号后，7月15日在温岭宾馆举行啤酒品尝会，邀请台州地区有关单位领导、各界人士及经营客户近100人参加。通过品尝活动，为拓展台州地区的市场奠定了更坚实的基础。第二年，大梁山超级干啤和大梁山啤酒被台州市技术监督局评为消费者信得过产品，进一步提高了企业与产品的知名度。同年9月，大梁山集团又在温岭市召开啤酒品尝会，当地商业、供销、消费者协会以及销售大户代表等参加会议，温岭市副市长还到会作了讲话。
  1996年，分别在奉化、玉环、新昌、嵊县、慈溪、余姚等地召开啤酒品尝会。5月中旬，大梁山集团公司在奉化市举行的品尝会暨啤酒质量座谈会，有省、市啤酒协会的专家和用户代表100余人参加。通过品尝活动，对大梁山啤酒质量予以高度赞扬，同时也提出宝贵的改进意见，扩大了社会影响。
  1997年，为打进绍兴销售市场，10月28日，在绍兴新桥宾馆举行百余人参加的啤酒品尝会，会议隆重，影响较大。会后仅2个月中，大梁山啤酒在绍兴地区就销售3000吨。1998年3月17日，又在义乌市召开了品尝会。10余年来，该公司先后在18个市、县召开了20多次啤酒品尝会议。
  同时，公司曾还在宁波、慈溪等地街头设摊，请过往群众免费品尝啤酒和提意见。1993年7月，在宁波市中心街头举行的一次品酒活动中，各阶层居民通过品尝，在意见簿上提了100余条对啤酒质量的评语和合理化建议。
  产品品尝不仅请国内各阶层代表，还请来华的外商参加。1990年6月初，来自德国、意大利、瑞士、瑞典、西班牙等不同国藉的5位外商在宁波亚洲华园宾馆豪华餐厅里就餐时，大梁山啤酒厂邀他们品尝大梁山啤酒。他们品尝后，个个伸出大拇指赞美，并纷纷在意见簿里写上评语，一致认为大梁山啤酒品质上乘，符合世界流行口味，可与名酒媲美。
  六、售后服务
  “大梁山”把售后服务作为是对广大消费者利益负责，也是确保企业信誉，联络客户感情的一项重要工作。
  1990年，厂部制订5条售后服务制度：
  ①销售人员应主动向客户介绍产品的技术性能和特点，以及使用、保存的注意事项。虚心向客户征求对企业产品质量和服务工作的意见。
  ②对客户反映的问题，派员了解，及时解决。
  ③建立客户服务机构，设立客户台账和意见档案。
  ④组织为客户服务的队伍，根据客户的需求，保质保量按时送货上门，免费修理售酒容器。
  ⑤厂部领导和经营、质检等有关部门人员，对客户定期走访，主动征询意见，积极做好售后服务工作。
  大梁山人是这样说的，也是这样做的。如一、二季度召开客户座谈会，征求对销售工作的意见；年底进行总结、评比、表彰；平时组织上门访问，了解情况。1994年起，建立客户“二查一访”制度，即查产品质量，查服务态度，访问客户。1995年中秋节前夕，由经营公司组织8人，配合各销售片经理和提货处同志，对宁波市内2789家客户逐户进行访问，诚恳地征求对“大梁山”销售服务工作的意见。通过这一活动，既倾听了客户的反映，也相互间增加了感情；还扩大了客户，10月份比8月底增加205户。