宁海县图书馆

一、机构人员
  随着企业规模扩大和生产的发展，该公司的营销机构逐步健全，销售网点逐年增加，销售队伍不断扩大。1982年，啤酒开始批量生产时，厂内营销工作没有专设机构，只由一名副厂长兼任物资采购和啤酒销售工作。次年，厂部设立供应销售科，配备一名专职科长，但仍是一肩挑两担，既管厂里物资采购、供应，又负责啤酒销售业务。当时由于啤酒生产厂家少，产量也低，供不应求，外地客户都是自带运输工具来厂排队购买，甚至连福建等远地客户也备船只来厂等着要货，啤酒销售工作不需要搞推销。因此，只在厂内设立一个供销科，配上开票、收款、发货等几个人员，就可解决全部啤酒的销售问题。
  1984年，啤酒厂与国营宁海第一酒厂实行松散联营后，业务量增大，销售工作开始走出县门，向外扩展。同年4月1日，在宁波江东王隘路开设宁海啤酒厂宁波服务部，在宁波市首次建立销售网点。
  1985年，厂供销科分设为供应、销售两个科，供应科专管厂内所需物资的采购、供应，销售科专营啤酒的销售业务，并配正、副科长，工作人员增到6人。
  1987年，该啤酒厂年产量突破万吨，省内啤酒厂家增加，外地啤酒也开始涌入，啤酒市场出现竞争势头，销售工作面临新的课题。是年，在宁波增设江北啤酒供应点，在本县桑州、深甽、力洋、西店、青珠、梅林等地又开设7个啤酒门市部。同年11月，扩展到象山、镇海等地建立门市部、供应点。
  1988年，为继续拓展市场，在定海、沈家门、鄞县古林、北仑白峰、临海大田等地设立12个综合经营部和啤酒门市部。第二年，销售市场的重点向浙南伸延，先后在黄岩、温岭、温州、乐清、瑞安、苍南等地设立批发部、经营部、门市部等销售网点。1989年，大梁山啤酒首次出口意大利。
  1990年，又在宁波、奉化、椒江、路桥等地扩大16个供应网点。至是年底，啤酒销售网络已扩大到全省22个市、县，固定销售点有120个，其中以宁波、象山发展最快。
  为加强营销工作的领导，1991年，成立宁海啤酒厂经营部，在经济上实行独立核算，自负盈亏。经营部工作、业务人员增加到56人（其中宁波、镇海、宁海等门市部36人），设经理1人，副经理2人。同时，将宁海啤酒厂宁波服务部更名为宁海啤酒厂宁波经营部。
  1992年，宁海啤酒厂兼并国营天明啤酒厂后，更名为浙江大梁山啤酒厂，宁波、宁海经营部亦随之改冠这个衔头。2月，在福州市建立浙江大梁山啤酒厂福州经营部，为首次跨省设立网点。4月，浙江大梁山啤酒厂宁波经营部易名为浙江大梁山啤酒厂宁波经营总部。5月，在杭州市江干区艮山路开设浙江大梁山啤酒厂杭州经营部。5月19日，浙江大梁山啤酒厂经营部改名为浙江大梁山啤酒厂经营公司。公司办公地点开始在城北良种场，1997年移至辛岭。设办公室、财务部、公关部，职工队伍扩大到100人，其中销售人员70人。下设4个分公司和宁波经营总部，下属分支机构20个。4个分公司划分地区，分别负责24个县（市）的啤酒销售工作；宁波经营总部负责宁波市内及鄞县部分地区的销售业务。
  1993年，调整充实宁波经营总部的领导力量，并把江东、海曙两区的宁波酒行、王隘、道士堰、江东分部、江东车站、镇明路、苍水、段塘、石矸、高塘、柏树桥等11个门市部统一改为提货处，归宁波经营总部管辖。
  1994年，成立浙江大梁山啤酒集团公司后，啤酒产量从1993年的4.3万吨跃到6万多吨，营销任务增加三分之一。为此，宁波经营总部成立公关组织，直销批发点由原来13个发展到29个。宁海也推行宁波经营总部的机构模式，于6月上旬成立浙江大梁山啤酒经营公司宁海经营总部，建立领导班子，加强销售队伍，增设销售网点。
  1995年初，为加强营销工作，大梁山啤酒集团公司建立公关拓展部，配备人员5名，开展公关拓销工作。5月21日，成立以总支书记王友庆为主的16人组成的市场促销指挥部，分赴宁波等地开展促销工作。1997年，为适应市场需要，经营公司下属分公司增至6个。10月，又组织以徐茂坤为组长的9人促销领导小组，进驻宁波开展促销工作。
  1998年底，浙江大梁山啤酒经营公司有职工157人（不包括临聘的促销小姐），其中男104人，女53人，有技术职称人员13人。经营公司占地面积8700平方米，建筑面积3300平方米，其中仓库面积2066平方米。运输车8辆（包括轿车1辆）。公司总资产2795万元。是年，销售啤酒74395吨，销售收入11966.7万元。
  啤酒经营公司的机构设置为一室三部，即办公室、财务部、监察部、营销部。营销部下设经营一科，经营二科，共36人。下属分公司6个、办事处6个和直属分公司1个（即宁波经营总部）。
  （1）分公司6个，共34人，实行划地区销售：
  第一分公司负责鄞县以北，包括镇海、北仑、余姚、上虞等市（区），经理1名，销售人员5名。
  第二分公司负责新昌、嵊州、东阳、义乌、金华、永康、衢州、浦江等8个县（市），经理1名，销售人员4名。
  第三分公司负责宁海、象山、奉化3个县（市），经理1名，副经理2名，销售人员4名。
  第四分公司负责三门、天台、临海、仙居、黄岩、路桥、椒江、温岭、玉环、乐清、温州、丽水等12个县（市），经理1名，销售人员5名。
  第五分公司负责杭、嘉、湖地区，经理1名，销售人员7名。
  第六分公司负责舟山地区，经理1名，销售人员2名。
  （2）办事处6个，即杭州办事处、绍兴办事处、象山办事处、慈溪办事处、诸暨办事处、镇海办事处，共43人。
  （3）直属分公司（宁波经营总部），设一室三部（办公室、财务部、营销部、开拓部），办公地点在宁波市王隘路3号，职工44人。分两条线开展工作：一是开拓线，配人员9名（另聘若干名促销小姐），汽车5辆，负责宁波市内宾馆、饭店的啤酒销售；二是营销线，配20人，负责宁波市江东、江北、海曙3区各提货处的销售工作。直属分公司办公用房624平方米，王隘、长丰两处仓库面积2066平方米。所属销售网络有提货处43个，直供部3个，按地域划分为5个片。
  江东一片9个提货处：王隘、东柳、长丰、兴宁、钟公庙、童王、道士堰、宁波酒行、甬兴。
  江东二片8个提货处和1个直供部：明益、三号桥、潜龙、荷池、橡胶厂、江东北路、新河、徐戎和江东直供部。
  江北片9个提货处和1个直供部：四横、玛瑙、新马、孔浦（2）、湾头、姚江、路林、压赛和江北直供部。
  海曙一片8个提货处和1个直供部：三板桥、石矸、联丰、西站、段圹、尹口岸、马园、鄞县和海曙直供部。
  海曙二片9个提货处：西郊、镇海、卖鱼桥、大沙、翠柏里、鸟含巷、白云山庄、苍水、大梁街。
  全省已有46个县（市）设有大梁山啤酒销售网点，不少公司、商店都在供应大梁山牌系列啤酒。尤以宁波市为最，有固定销售大梁山啤酒的大中小饭店、客户（兼售啤酒的商店）4000多家。
  二、队伍培训
  为加强销售队伍自身建设，提高销售人员的业务素质和工作水平，集团公司每年都要举办1～2次营销人员业务培训班。培训内容和方法：一是组织大家学习营销知识、工作方法和公关策略；二是请有关部门和有营销经验的人士讲课传授；三是交流经验。每次培训结束前都要进行考试。1985年以来，这种培训班共举办20多期，累计培训1200余人次。如1997年4月7～9日举办的有56人参加的营销人员业务培训班，学习结束前对他们进行了考试，合格率达100％。在这次培训班上还进行了总结评比，评出一等奖4人，二等奖6人，三等奖8人，并分别给予奖励。
  同时，重视及时总结交流经验，推广先进典型，以提高大家的业务水平。1993年夏，总结慈溪市观城片销售工作“三勤、一快、一少”的经验。“三勤”，即口勤（宣传勤）、脚勤（与客户联系勤）、工作勤（价格、货款、运输勤管理）；“一快”，即空瓶箱包装物周转快；“一少”，即铺底资金少。公司召开全体销售人员会议，介绍推广这一促销经验，对照检查，取长补短。会后，各销售人员“八仙过海，各显神通”，占领市场，扩展销路，全年啤酒销售量达到43900吨，比1992年34648吨增加9252吨，增长21.7％。1994年2月21日，又在全体营销人员表彰会上，介绍推广分公司负责人黄春江在促销工作上做好“宣传公关，以点带面，送货上门，结算上门，收款上门”和应收货款掌握“淡季放铺底，旺季收铺底，年终清铺底”，使他1993年的2200吨啤酒销售计划，完成3500吨，超额完成59％的经验。
  三、业务分工
  经营公司对营销工作有严格的管理制度和具体的工作标准。早在1984年，供应销售科就制订了销售工作的12条标准。以后又陆续修订、完善企业营销管理制度9条，销售计划管理制度7条。经营公司总经理、副总经理、部门负责人及工作人员都分别订有自己的工作职责，做到明确分工，各负其责。
  总经理，负责公司全面工作，做好行政、人事、财务管理和职工的思想政治工作，协调与集团公司各所属部门的关系，考核下属各分公司计划指标完成情况，督促检查做好售后服务工作等。
  副总经理，除协助总经理做好工作外，着重抓好市场调查、分析、预测工作。针对市场情况，提出经营方向、手段，编制、审核产品销售计划，及时做好计划调度。主持召开经济分析会和经营效益专题会，检查督促资金、费用的收支情况。领导和组织搞好广告宣传、售后服务等。
  分公司经理，全面负责公司所属人员的思想管理和啤酒销售工作，执行经营公司下达的各项销售任务。汇集市场信息，总结销售经验，制订有超前意识的营销目标和开拓新市场的工作规划，提供经营公司决策参考。同时严格把好销售关和货款、包装物回收关。加强对客户感情投资，努力改善服务态度，提高服务质量等。
  公关部，主要是了解收集国内外啤酒市场信息，及时分析大梁山啤酒在市场上的动态。开展广告宣传，策划公关。制订开发新市场的地区、规模、措施以及网点的定位等。
  其他部门负责人和工作人员，包括会计、出纳、记账、仓库等人员，都订有明确的岗位职责。
  在明确分工的同时，实行岗位责任制。1989年，对销售人员实行销售任务与经济报酬相结合的责任制。1991年，经营部内部实行销售计划责任到人的奖赔责任制。1994年，推行划片定点销售，对营销人员实行业绩考核，与工资、奖金挂钩。1996年，以分公司为单位，推行以人定点，以人定销，以人定款，以人定酬，实行工资、奖金、费用捆在一起浮动的责任制。