宁海县图书馆

一家企业，成也市场，败也市场，有市场就有企业生存发展的余地，没有市场就没有一切。大梁山集团十分重视抓市场，促营销，始终把经营工作摆在龙头地位，紧抓不放。
  第一节 健全机构 建立队伍
  一、机构人员
  随着企业规模扩大和生产的发展，该公司的营销机构逐步健全，销售网点逐年增加，销售队伍不断扩大。1982年，啤酒开始批量生产时，厂内营销工作没有专设机构，只由一名副厂长兼任物资采购和啤酒销售工作。次年，厂部设立供应销售科，配备一名专职科长，但仍是一肩挑两担，既管厂里物资采购、供应，又负责啤酒销售业务。当时由于啤酒生产厂家少，产量也低，供不应求，外地客户都是自带运输工具来厂排队购买，甚至连福建等远地客户也备船只来厂等着要货，啤酒销售工作不需要搞推销。因此，只在厂内设立一个供销科，配上开票、收款、发货等几个人员，就可解决全部啤酒的销售问题。
  1984年，啤酒厂与国营宁海第一酒厂实行松散联营后，业务量增大，销售工作开始走出县门，向外扩展。同年4月1日，在宁波江东王隘路开设宁海啤酒厂宁波服务部，在宁波市首次建立销售网点。
  1985年，厂供销科分设为供应、销售两个科，供应科专管厂内所需物资的采购、供应，销售科专营啤酒的销售业务，并配正、副科长，工作人员增到6人。
  1987年，该啤酒厂年产量突破万吨，省内啤酒厂家增加，外地啤酒也开始涌入，啤酒市场出现竞争势头，销售工作面临新的课题。是年，在宁波增设江北啤酒供应点，在本县桑州、深甽、力洋、西店、青珠、梅林等地又开设7个啤酒门市部。同年11月，扩展到象山、镇海等地建立门市部、供应点。
  1988年，为继续拓展市场，在定海、沈家门、鄞县古林、北仑白峰、临海大田等地设立12个综合经营部和啤酒门市部。第二年，销售市场的重点向浙南伸延，先后在黄岩、温岭、温州、乐清、瑞安、苍南等地设立批发部、经营部、门市部等销售网点。1989年，大梁山啤酒首次出口意大利。
  1990年，又在宁波、奉化、椒江、路桥等地扩大16个供应网点。至是年底，啤酒销售网络已扩大到全省22个市、县，固定销售点有120个，其中以宁波、象山发展最快。
  为加强营销工作的领导，1991年，成立宁海啤酒厂经营部，在经济上实行独立核算，自负盈亏。经营部工作、业务人员增加到56人（其中宁波、镇海、宁海等门市部36人），设经理1人，副经理2人。同时，将宁海啤酒厂宁波服务部更名为宁海啤酒厂宁波经营部。
  1992年，宁海啤酒厂兼并国营天明啤酒厂后，更名为浙江大梁山啤酒厂，宁波、宁海经营部亦随之改冠这个衔头。2月，在福州市建立浙江大梁山啤酒厂福州经营部，为首次跨省设立网点。4月，浙江大梁山啤酒厂宁波经营部易名为浙江大梁山啤酒厂宁波经营总部。5月，在杭州市江干区艮山路开设浙江大梁山啤酒厂杭州经营部。5月19日，浙江大梁山啤酒厂经营部改名为浙江大梁山啤酒厂经营公司。公司办公地点开始在城北良种场，1997年移至辛岭。设办公室、财务部、公关部，职工队伍扩大到100人，其中销售人员70人。下设4个分公司和宁波经营总部，下属分支机构20个。4个分公司划分地区，分别负责24个县（市）的啤酒销售工作；宁波经营总部负责宁波市内及鄞县部分地区的销售业务。
  1993年，调整充实宁波经营总部的领导力量，并把江东、海曙两区的宁波酒行、王隘、道士堰、江东分部、江东车站、镇明路、苍水、段塘、石矸、高塘、柏树桥等11个门市部统一改为提货处，归宁波经营总部管辖。
  1994年，成立浙江大梁山啤酒集团公司后，啤酒产量从1993年的4.3万吨跃到6万多吨，营销任务增加三分之一。为此，宁波经营总部成立公关组织，直销批发点由原来13个发展到29个。宁海也推行宁波经营总部的机构模式，于6月上旬成立浙江大梁山啤酒经营公司宁海经营总部，建立领导班子，加强销售队伍，增设销售网点。
  1995年初，为加强营销工作，大梁山啤酒集团公司建立公关拓展部，配备人员5名，开展公关拓销工作。5月21日，成立以总支书记王友庆为主的16人组成的市场促销指挥部，分赴宁波等地开展促销工作。1997年，为适应市场需要，经营公司下属分公司增至6个。10月，又组织以徐茂坤为组长的9人促销领导小组，进驻宁波开展促销工作。
  1998年底，浙江大梁山啤酒经营公司有职工157人（不包括临聘的促销小姐），其中男104人，女53人，有技术职称人员13人。经营公司占地面积8700平方米，建筑面积3300平方米，其中仓库面积2066平方米。运输车8辆（包括轿车1辆）。公司总资产2795万元。是年，销售啤酒74395吨，销售收入11966.7万元。
  啤酒经营公司的机构设置为一室三部，即办公室、财务部、监察部、营销部。营销部下设经营一科，经营二科，共36人。下属分公司6个、办事处6个和直属分公司1个（即宁波经营总部）。
  （1）分公司6个，共34人，实行划地区销售：
  第一分公司负责鄞县以北，包括镇海、北仑、余姚、上虞等市（区），经理1名，销售人员5名。
  第二分公司负责新昌、嵊州、东阳、义乌、金华、永康、衢州、浦江等8个县（市），经理1名，销售人员4名。
  第三分公司负责宁海、象山、奉化3个县（市），经理1名，副经理2名，销售人员4名。
  第四分公司负责三门、天台、临海、仙居、黄岩、路桥、椒江、温岭、玉环、乐清、温州、丽水等12个县（市），经理1名，销售人员5名。
  第五分公司负责杭、嘉、湖地区，经理1名，销售人员7名。
  第六分公司负责舟山地区，经理1名，销售人员2名。
  （2）办事处6个，即杭州办事处、绍兴办事处、象山办事处、慈溪办事处、诸暨办事处、镇海办事处，共43人。
  （3）直属分公司（宁波经营总部），设一室三部（办公室、财务部、营销部、开拓部），办公地点在宁波市王隘路3号，职工44人。分两条线开展工作：一是开拓线，配人员9名（另聘若干名促销小姐），汽车5辆，负责宁波市内宾馆、饭店的啤酒销售；二是营销线，配20人，负责宁波市江东、江北、海曙3区各提货处的销售工作。直属分公司办公用房624平方米，王隘、长丰两处仓库面积2066平方米。所属销售网络有提货处43个，直供部3个，按地域划分为5个片。
  江东一片9个提货处：王隘、东柳、长丰、兴宁、钟公庙、童王、道士堰、宁波酒行、甬兴。
  江东二片8个提货处和1个直供部：明益、三号桥、潜龙、荷池、橡胶厂、江东北路、新河、徐戎和江东直供部。
  江北片9个提货处和1个直供部：四横、玛瑙、新马、孔浦（2）、湾头、姚江、路林、压赛和江北直供部。
  海曙一片8个提货处和1个直供部：三板桥、石矸、联丰、西站、段圹、尹口岸、马园、鄞县和海曙直供部。
  海曙二片9个提货处：西郊、镇海、卖鱼桥、大沙、翠柏里、鸟含巷、白云山庄、苍水、大梁街。
  全省已有46个县（市）设有大梁山啤酒销售网点，不少公司、商店都在供应大梁山牌系列啤酒。尤以宁波市为最，有固定销售大梁山啤酒的大中小饭店、客户（兼售啤酒的商店）4000多家。
  二、队伍培训
  为加强销售队伍自身建设，提高销售人员的业务素质和工作水平，集团公司每年都要举办1～2次营销人员业务培训班。培训内容和方法：一是组织大家学习营销知识、工作方法和公关策略；二是请有关部门和有营销经验的人士讲课传授；三是交流经验。每次培训结束前都要进行考试。1985年以来，这种培训班共举办20多期，累计培训1200余人次。如1997年4月7～9日举办的有56人参加的营销人员业务培训班，学习结束前对他们进行了考试，合格率达100％。在这次培训班上还进行了总结评比，评出一等奖4人，二等奖6人，三等奖8人，并分别给予奖励。
  同时，重视及时总结交流经验，推广先进典型，以提高大家的业务水平。1993年夏，总结慈溪市观城片销售工作“三勤、一快、一少”的经验。“三勤”，即口勤（宣传勤）、脚勤（与客户联系勤）、工作勤（价格、货款、运输勤管理）；“一快”，即空瓶箱包装物周转快；“一少”，即铺底资金少。公司召开全体销售人员会议，介绍推广这一促销经验，对照检查，取长补短。会后，各销售人员“八仙过海，各显神通”，占领市场，扩展销路，全年啤酒销售量达到43900吨，比1992年34648吨增加9252吨，增长21.7％。1994年2月21日，又在全体营销人员表彰会上，介绍推广分公司负责人黄春江在促销工作上做好“宣传公关，以点带面，送货上门，结算上门，收款上门”和应收货款掌握“淡季放铺底，旺季收铺底，年终清铺底”，使他1993年的2200吨啤酒销售计划，完成3500吨，超额完成59％的经验。
  三、业务分工
  经营公司对营销工作有严格的管理制度和具体的工作标准。早在1984年，供应销售科就制订了销售工作的12条标准。以后又陆续修订、完善企业营销管理制度9条，销售计划管理制度7条。经营公司总经理、副总经理、部门负责人及工作人员都分别订有自己的工作职责，做到明确分工，各负其责。
  总经理，负责公司全面工作，做好行政、人事、财务管理和职工的思想政治工作，协调与集团公司各所属部门的关系，考核下属各分公司计划指标完成情况，督促检查做好售后服务工作等。
  副总经理，除协助总经理做好工作外，着重抓好市场调查、分析、预测工作。针对市场情况，提出经营方向、手段，编制、审核产品销售计划，及时做好计划调度。主持召开经济分析会和经营效益专题会，检查督促资金、费用的收支情况。领导和组织搞好广告宣传、售后服务等。
  分公司经理，全面负责公司所属人员的思想管理和啤酒销售工作，执行经营公司下达的各项销售任务。汇集市场信息，总结销售经验，制订有超前意识的营销目标和开拓新市场的工作规划，提供经营公司决策参考。同时严格把好销售关和货款、包装物回收关。加强对客户感情投资，努力改善服务态度，提高服务质量等。
  公关部，主要是了解收集国内外啤酒市场信息，及时分析大梁山啤酒在市场上的动态。开展广告宣传，策划公关。制订开发新市场的地区、规模、措施以及网点的定位等。
  其他部门负责人和工作人员，包括会计、出纳、记账、仓库等人员，都订有明确的岗位职责。
  在明确分工的同时，实行岗位责任制。1989年，对销售人员实行销售任务与经济报酬相结合的责任制。1991年，经营部内部实行销售计划责任到人的奖赔责任制。1994年，推行划片定点销售，对营销人员实行业绩考核，与工资、奖金挂钩。1996年，以分公司为单位，推行以人定点，以人定销，以人定款，以人定酬，实行工资、奖金、费用捆在一起浮动的责任制。
  第二节 宣传公关 扩大影响
  企业靠质量立命，靠广告扬名。“大梁山”的领导深深懂得，自己的产品虽已获得国内国际多种奖誉，但这仅仅是扩大市场的一个条件；要真正使消费者对自己的产品认可和喜爱，还必须依靠各种手段进行信息传播和宣传公关，不断提高产品的知名度。
  在宣传公关方面，形式多种多样。
  一、广告宣传
  电视录像 1987年开始，大梁山啤酒每年都要用一定的时间，在宁波电视台做广告宣传。同时，对销售大梁山啤酒的重点县（市），每年也都要在当地有线电视台做一段时间的广告。1988年，委托宁波影视服务公司，将宁海啤酒厂的生产工艺、产品质量等情况拍摄成录像片。然后在公司举行的产品订货会、品尝会等各种场合播放，介绍企业形象。
  报刊报道 “大梁山”对宣传报导工作十分重视，有专人负责。从80年代起，就对企业的改革、新产品的开发、技术改造和产品获取荣誉等等，都及时地在各种报刊上进行报道介绍。1988年大梁山天然优质矿泉水，经地质矿产部鉴定批准开发后，是年7月18日在《浙江日报》上以《清凉甘洌沁心腑——访宁海大梁山优质矿泉》为题报道了这一信息。1992年兼并天明啤酒厂后，又在《浙江日报》和《宁波日报》上报道了兼并情况。1994年1月大梁山牌啤酒在慕尼黑啤酒节上荣获世界名酒金奖后，2月3日在《中国城乡市场报》等报刊上刊载了获奖情况。1995年8月4日，《人民日报》刊登《洋专家七上大梁山》，介绍德国啤酒专家威廉·阿伯特先生七上“大梁山”传技献艺、指导啤酒生产的事迹。8月10日《人民日报》海外版转载了这篇报道，在国际上也有一定的影响。10多年来，先后在《人民日报》、《中国乡镇企业报》、《中国城乡市场报》、《中国乡镇企业导报》、《中国轻工报》、《中国工商时报》、《中国经济时报》、《华夏酒报》、《浙江日报》、《浙江共产党员》、《侨乡报》、《上海经济报》、《浙江经济生活报》、《宁波日报》、《宁波晚报》、《经济晚报》、《明州快报》、《宁波企业家》、《宁海报》等20多家报刊上刊登过200余篇报道文章。1996年5月，又在《中国质量万里行》杂志上，连续刊登了10个月的广告。同时，每年还印制几万份宣传企业概况、介绍产品质量的广告宣传纸，分发各地客户，使广大消费者加深对大梁山啤酒的认识。
  路牌灯箱 在宁波、绍兴、奉化、象山、宁海等县（市）的城关和重点乡镇，都竖有广告宣传牌或灯箱。如宁波火车南站的广告牌，面积有100余平方。奉化三角坛等地的大型路牌广告，位置显要。尤其是宁波市内的主要街道、宾馆和一些较大饭店的门口、餐厅等装有广告灯箱40余只，宣传横幅50多条，出借给各大中酒店宣传用的啤酒存列冰箱100多只。还在一些公路旁建造广告亭等，以扩大影响。
  流动广告 1997年，为打进上海销售市场，在沪100辆出租车上印制大梁山啤酒广告，进行流动宣传。在宁波市有13辆汽车常年做流动广告。同时还在一些日常生活用品上，如雨衣、雨伞、酒杯、茶具、打火机等等，印制“大梁山”的标志，分发给各地客户。对宾馆、饭店赠送印有大梁山啤酒名称的餐桌台布、酒杯、开瓶器等，进行宣传。
  通过多种形式的广告宣传，大梁山集团和大梁山啤酒在电视中有形，报刊上有名，广播里有声，使广大消费者看得见、听得到、摸得着，不断提高知名度。
  二、新闻发布
  1992年11月19日，大梁山啤酒在首届泰国曼谷国际名酒博览会上荣获国际名酒金奖。大梁山啤酒厂于1993年3月29日在宁波金龙饭店举行新闻发布会，参加会议的有省、市、县各级领导、新闻单位和兄弟企业代表200余人。中国食品协会、啤酒协会、农业部工业处、轻工部设计院、天津轻工学院、乡镇企业协会啤酒专业委员会、浙江省乡镇企业局、香港合快发展有限公司、青岛啤酒厂、上海啤酒厂、天津啤酒总厂、福州啤酒厂、江西啤酒厂、燕京啤酒厂、广州冰啤酒厂、山东曲阜啤酒厂、吉林双阳啤酒厂等137家单位发来贺信贺电，对大梁山啤酒荣获国际金奖表示祝贺。
  在新闻发布会上，王林根厂长向与会代表发布了三条新闻：
  第一，在国际经济科技交流中心主办的、有39个国家和地区1344家企业的产品参展的首届曼谷国际名酒博览会上，大梁山牌啤酒首次荣获国际名酒金奖。
  第二，采用宁波市有色米农业研究所培育的第三代新品种——含有18种氨基酸的黑米，配大梁山矿泉水酿制超级黑米啤酒成功，为大梁山啤酒家族又增添了新的成员。
  第三，大梁山啤酒厂经过10余年的拼搏开拓，已形成规模经济，1992年12月被农业部列为国家中一型乡镇企业。为了更好地壮大实力，参与市场竞争，拟向集团发展。
  同时，还向与会代表通报，浙江大梁山啤酒厂在全省全市啤酒行业中，已占居了10个第一：①全省啤酒产品荣获国际名酒金奖第一家。②全省乡镇啤酒企业生产规模第一家。③全省乡镇啤酒企业所产啤酒评上部优第一家。④全省乡镇啤酒企业产品出口第一家。⑤全省乡镇啤酒企业兼并国营企业第一家。⑥全省采用通过国家级鉴定的优质矿泉水酿制啤酒第一家。⑦全省乡镇啤酒企业被确认为国家中一型乡镇企业第一家。⑧全省采用超级黑米酿造啤酒第一家。⑨宁波市开发出干啤酒第一家。⑩宁波市乡镇啤酒企业生产能力第一家。
  新闻发布后，宁波市人民政府、市人大常委会和省啤酒协会等领导均在会上讲了话。会后，《浙江日报》、《宁波日报》和宁波电视台等都报道了新闻发布会的盛况。
  1993年7月，宁波市人民政府召开“百家经济效益最佳工业企业”新闻发布会，大梁山啤酒厂为其中之一。会议期间，与会代表还品尝了大梁山啤酒、矿泉水等，得到一致好评。
  1994年1月，大梁山啤酒在德国慕尼黑啤酒节上又荣获世界名酒金奖。10月中旬，中共宁海县委、县人民政府在宁海沁园宾馆召开宁海经济建设成果新闻发布会，参加会议的有市、县各级领导100余人，新华社、人民日报社、浙江日报社和省、市电视台记者50多人。会议发布的中心内容之一是大梁山啤酒荣获慕尼黑啤酒节世界名酒金奖的消息。厂长王林根详细介绍了德国汉堡州颁奖大会的情况。发布会后，全国近20家报刊报道了这一新闻。
  1994年5月，经省计经委批准，成立浙江大梁山啤酒集团公司。9月29日，集团公司在宁海宾馆举行“国庆答谢会”，邀请省、市有关单位领导，以及支持大梁山发展的有关部门和销售大户代表、新闻记者等100余人出席。会议中，向代表们汇报了集团公司兼并“天明”三年来，投入技改资金3400万元，使设备不断更新，年产啤酒从1991年的2.2万吨提高到1994年的4.4万吨的巨大变化。10月份，《宁波日报》全面报道了“大梁山”的发展历程和取得的丰硕成果。
  1995年5月，在国家内贸部、贸促会和技术监督检验中心等单位举办的中国名牌食品饮料及保健饮品博览会上，大梁山啤酒和万事发啤酒，双双被评为’95中国优质名牌啤酒。6月份，又被浙江省质量技术监督中心列为推荐产品。同时，大梁山OK啤酒在’95天津国际食品饮品博览会上荣膺金奖。7月15日，集团公司在宁波饭店再次举行“中国优质名牌——大梁山啤酒”新闻发布会，通报了大梁山啤酒获得种种殊荣，感谢各界人士对“大梁山”的支持和厚爱。
  三、会议活动
  1995年9月24日，大梁山啤酒集团公司赞助部分资金，由中国桥牌协会举办的“大梁山杯”中国名人桥牌邀请赛在北京举行。参加邀请赛的有中共中央政治局委员、宣传部长丁关根，政治局委员、体改委主任李铁映，原全国人大常委会委员长万里，副委员长王汉斌、阿沛·阿旺晋美等国家领导人，还有国家体委主任伍绍祖、农业部长刘江、卫生部长陈敏章、全国残联主席邓朴方等国家部门领导人以及桥牌爱好者，共140人。
  桥牌赛前，9月22日，原中共中央副主席李德生、全国人大常委会副委员长程思远、全国轻工总会副会长傅立民等，在钓鱼台国宾馆芳菲苑接见大梁山啤酒集团公司的领导，并听取了总经理王林根的汇报。程思远等对大梁山集团的发展和成就表示肯定，并给予高度评价。
  比赛期间，部分国家领导人分别与公司总经理王林根，党总支书记王友庆合影留念。李铁映还挥毫题词“大梁山啤酒集团”七字，程思远题词：“大展宏图，再创辉煌”，予以勉励。
  赛后，9月26日中午，李德生、程思远和全国人大常委会副委员长王光英等领导，在北京饭店再次接见“大梁山”的领导，对“大梁山”的发展作了进一步的肯定说：“一个偏僻乡村的乡镇企业，发展到一个省级企业集团公司是不容易的”，勉励大家要继续努力，走出浙江，走向全国。
  通过名人桥牌邀请赛活动，大梁山集团公司和大梁山牌啤酒在北京开始有了一定影响。是年10月下旬，北京人民大会堂管理处处长胡恒奎和办公室主任马绍锋亲自来大梁山集团公司考察，听汇报，查管理，看操作，通过了解，认为大梁山集团的管理上水平，产品上档次，质量创名牌。于是大梁山啤酒于1996年1月1日起被列为人民大会堂国宴用酒。
  1996年1月11日，中国乡镇企业协会啤酒专业委员会一届二次理事会在宁海召开，参加会议的有全国各省、市啤酒企业的总经理、总工程师、高级工程师等。中国乡镇企业协会赵汝霖副秘书长、农业部乡镇企业局施友仙处长莅临指导。宁波市政协副主席徐涨厚、市乡镇企业局局长李炳君以及宁海县委、县府领导也出席会议、表示祝贺。期间，全体与会成员参观了“大梁山”一分厂、二分厂等。会上，选举产生中国乡镇企业协会啤酒专业委员会第二届理事会，大梁山啤酒集团公司总经理王林根当选为会长，党总支书记王友庆为顾问，副总经理郑学科为副秘书长。通过这次会议，进一步扩大了“大梁山”的影响。
  1996年12月17日，经宁波市人民政府批准，“大梁山”一分厂与香港利添集团有限公司组建合资企业，改名为威马啤酒（宁波）有限公司。18日，在东南溪一分厂隆重举行合资企业威马啤酒（宁波）有限公司签字仪式暨成立大会。参加会议有省、市、县有关领导和新闻单位代表100余人。发来贺电贺信的有全国工商业联合会、国家乡镇企业局、乡镇企业协会、啤酒协会、乡镇企业报社、北京人民大会堂管理局、广东汕头市政协、香港中华厂商会、美国威马集团、加拿大威马集团、香港首都船务有限公司、浙江省乡镇企业局等29个单位。会议期间，原浙江省政协主席王家扬还作了“精益求精，酿造美酒，争创名牌，面向世界”的题词。会后，《中国经济时报》、《宁波日报》、宁波电视台、宁海电视台分别作了报道，《浙江日报》还用通栏广告形式进行了介绍。
  19年来，大梁山集团举行诸如此类会议30多次，使“大梁山”的声誉不断提高。
  四、产品送展
  大梁山集团对产品送展工作十分重视，凡是产品展评会都积极参加（送展样品由展办单位确定）。他们认为，各级举办的产品展销会、评比会，既是宣传介绍企业产品的好机会，也是检验、考核、评比本企业产品质量的好场所。1982年以来，“大梁山”先后向市、省、全国各种展览会、展销会及质量评比会送展产品共60余次，平均每年3次以上。1990年，宁波市举办宁波国际旅游食品节暨名优新特产品展览会，大梁山送展的产品有12度特制啤酒、12度优质啤酒、12度矿泉啤酒、11度优泉啤酒及1250毫升和600毫升装的矿泉水、矿泉饮料等7个大梁山系列产品。此外，大梁山还在宁波等地设立产品展销处、展销柜等。通过此类产品展览展销，扩大了产品的知名度。
  同时，大梁山集团还利用各种社会活动和会议来宣传企业形象和介绍产品质量。1995年，与宁波市体委、雅戈尔集团等在宁波市联合举办浙江省女子排球邀请赛。1996年11月30日，与市体委、体育总会联合举办“大梁山杯”沿海城市长跑邀请赛，参加者有各县（市）运动员200余人。1997年，与县有关部门联合举办“大梁山杯”象棋赛。1998年与宁海县国税局联合举办“大梁山杯”税法问答100题竞赛。此外，在各种会议上争取发言，向与会者汇报企业发展和产品质量情况，以扩大影响。
  第三节 讲究策略 促进销售
  生产好更要销售好，产品要变成商品就要靠营销。大梁山集团面对啤酒市场群雄纷争、变化多端的销售形势，不断调整营销策略，以适应市场的变化。
  一，会议订货
  办厂初期，啤酒畅销，尤其是旺季，货源供不应求，各客户均是自动上门预约要货。1984年，随着啤酒产量的增加，预约要货的方式改以会议订货方式来落实销售合同。订货会议一般在每年年初或年末举行一次。参加对象，主要是销售大户（客商）代表。地点在县城或厂内。会议开法，一般由厂方介绍上年啤酒生产、销售情况及下年生产计划安排。然后，请大家共同分析销售工作中的问题，对产品质量和销售工作提出改进意见，最后签订销售合同。
  1987年起，厂方直接与客户订货改为销售科与客户直接订货。厂方与销售科实行定任务、定人员、定奖赔的销售三定承包责任制。这一年的9月3日，在宁波大酒店举行订货会议，销售科除邀请各销售商外，还邀请宁波市乡镇企业局、农业银行、市食品协会等有关领导参加。在这次会议上签订了1988年13000吨啤酒销售合同，全年的生产计划都被订购完了。第二年的订货会议，又一次性签订了14000吨的销售合同，落实了全年的销售计划。
  90年代起，啤酒产量大幅度增加，外省啤酒也不断涌入，销售工作出现了新情况。为此，除会议订货外，销售部门对下属机构与全体销售人员签订定任务、定费用、定奖赔的“三定”销售协议，把责任落实到人，对销售功臣实行重奖，以调动他们的积极性。从而发挥各自的特长，有效地促进了销售，啤酒产销率每年都在97％以上。
  二、有奖销售
  在市场竞争日益激烈的情况下，开展有奖、让利销售是促进生产发展的有效途径之一。
  1997年5月，推出“大梁山国宴啤酒让利30万元有奖大酬宾”活动。在5、6两个月份销售360万瓶的大梁山国宴用酒中，产生3355名得奖者。消费者在开瓶时，揭开塑料衬垫，按盖内加印的不同图案得奖：特等奖9名，各可去香港、泰国10日游一次（或现金5000元）；一等奖29名，各得现金2000元；二等奖299名，各得现金200元；三等奖2999名，各得12瓶装国宴啤酒一箱；兴趣奖19名，各得现金1000元。各获奖者凭瓶盖连同塑胶衬垫及身份证复印件交送或邮寄集团公司，获特等奖的嘉宾于10月金秋赴香港、泰国旅游；一、二等奖及兴趣奖由公司寄发现金；三等奖到就近的公司批发部、门市部领取啤酒。活动结果，各项获奖者均如期予以兑现。
  同年7月，推出迎香港回归、“大梁山”有奖销售活动。11月，对威特、矿泉、德胜等3种啤酒也实行让利销售活动。
  三、信息反馈
  大梁山集团的领导说，一个企业要不断提高质量、占领市场、扩大销路，就离不开产品信息的反馈。消费者是产品质量最好的评品员，也是企业的“上帝”。产品离开“上帝”的支持，就没有价值，企业也无法生存。他们对客户的来信来访，市场的信息反馈，早在1984年就有专人负责，登记处理，建立档案。每年都派出多人进市场，上宾馆，走街串巷，征询对产品的意见。同时还利用客户来厂采购的机会，见缝插针地征求意见，把客户的意见作为改进工作的镜子。
  对消费者的来信，及时答复处理，必要时派专人到现场查处，做到件件有着落。对有价值的信息，组织技术人员进行分析、采纳。如1988年初，宁波有一位消费者来信建议：“大梁山应发挥优质矿泉水这一独特优势，生产矿泉啤酒”。厂里很快采纳了这条意见，并以重点配方研制、生产出大梁山矿泉啤酒，该啤酒成为优质产品，为畅销的主产品之一。
  为了广泛地听取消费者的意见，1993年开始，印制“质量、服务信息反馈表”，分寄给各客户和消费者，以吸收更多的信息，不断提高产品质量，改进服务态度。
  事后，陆续收到了数千封客户的来信。如宁波市粮油进出口公司、金龙饭店、甬港饭店、东港饭店、黄岩糖烟酒公司、象山石浦供销社、镇海商业综合经营部等单位，在反馈意见中，一致肯定大梁山系列啤酒口味正，质量好，但对外表包装等方面也提出一些很好的改进意见。
  1994年7月21日，大梁山集团公司在《宁波日报》刊登“大梁山啤酒读者有奖问卷活动”，进一步沟通生产者与消费者之间的了解。在短短的两个月中，先后收到各地消费者来信2000多件。广大消费者在来信中抱着对“大梁山”的一片爱心，既客观公正地肯定产品的质量，又中肯地提出了改进意见。这些合理化建议，为企业的进一步发展起到了举足轻重的作用。
  1995年5月1日，公司又召开庆“五·一”嘉宾联谊会，邀请宁波、慈溪、余姚、北仑、宁海等地在“有奖问卷活动”中获奖的24位代表参加会议，组织他们参观厂区和生产工艺，以加深对大梁山产品的认识。到会代表以各自的工作范畴，从工业、商业、新闻宣传等不同角度为公司献计献策，共提出7个方面67条意见和建议。
  四、市场调研
  “大梁山”领导基本上每年都要带领一批干部深入市场调查研究，分析形势，为企业扩大市场掌握第一手资料。1988年，根据该企业生产发展情况，为进一步扩大市场，拓宽销路，7月10日，厂长王友庆带领10余名科室人员，到温州、台州两地区进行市场调查。通过半个月的深入了解，初步掌握了两地的市场动态和消费者对啤酒口味、价格等需求。当时，这两地区在市场上供应的啤酒，有来自北京、广州、青岛、上海等40多家啤酒厂生产的80多只产品，其中不少是全国的名牌产品，如北京的五星啤酒，山东的青岛啤酒，上海的天鹅啤酒，广州的强力啤酒，杭州的钱江啤酒、西湖啤酒等，而作为一个乡镇企业生产的大梁山啤酒，要与这些大企业名牌啤酒竞争，确不容易。而当时浙南的消费者对大梁山啤酒还素不相识。对此，“大梁山”领导没有被这些竞争强手吓倒，经过仔细分析，认为“大梁山”有自己的优势：一是部优产品；二是用天然矿泉水酿制，口味独特；三是离浙南路近，运费省；四是价格实惠，再加良好的服务，定能挤进市场参与竞争。情况明，决心大。首先通过宁海籍在温、台工作的一些老乡帮助宣传发动，做广告，建网点，仅半年时间就在温、台两地设立了20多个啤酒批发部。第一年，大梁山啤酒就以质量优、价格低、服务好吸引了广大消费者，成为温、台市场俏销的产品之一。
  1989年，在奉化通过市场调查后，当年就在大桥镇开设宁海啤酒厂奉化大桥啤酒批发部，一个月就引来203家啤酒批发商，大梁山啤酒获得奉化消费者的一致好评。
  1994年4月，浙江省食品工业协会、省城市社会经济调查队联合组织力量，对“浙江万户居民家庭啤酒消费意见抽样调查”。调查对象是杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、衢州、椒江等26个市县的部分家庭。上门入户，实地访问，共调查9648户不同职业的城乡居民家庭（其中城市居民7632户、农村居民2016户）3万多人。调查结果显示：①在知名度上，全省有11.1％的居民家庭了解和比较了解大梁山啤酒，18.8％的居民听说过大梁山啤酒，两者之和为29.9％。宁波市有88％的居民家庭了解和比较了解大梁山啤酒，4.8％的居民听说过大梁山啤酒，两者之和达92.8％。宁海县基本上100％的家庭了解和比较了解大梁山啤酒。从宁波市和宁海县来看，大梁山啤酒基本上达到家喻户晓。②在质量上，全省有72.3％的居民家庭认为大梁山啤酒是好的和比较好的，宁波市有67.8％的居民认为是好的和比较好的，宁海县有92％的居民认为是好的和比较好的。
  通过万户居民抽样调查综合，给大梁山集团公司有五方面的启示：一是必须继续加强广告宣传，进一步树立企业形象。利用广告宣传，帮助消费者形成新的消费习惯和消费时尚，最大限度地提高产品知名度，这是重要的经营策略。二是继续加强以质取胜的观念。在万户居民调查中得知，消费者在购买啤酒时首先考虑质量因素的占66.2％，这表明居民消费的名牌意识不断增长，也说明生产口味好的多品种的优质啤酒，以适应各类消费者的需求，是企业必须始终坚持的目标。三是合理设置网点，是企业扩大市场销路的重要工作。特别是广阔农村，居住分散，经济不平衡，消费潜力很大。在网点摆布上，一定要从方便购买者出发。四是改进包装，使啤酒质量的内在美与包装的外表美相一致。五是走规模经营之路，是企业发展的方向。在激烈的市场竞争中，不走规模经营之路，就难以持久，更难以高品位发展，跻身于大市场的竞争，只能在本地区占一席之地。
  1994年7月，为进一步拓展宁波的销售面，公司又组织人员，在市区进行为期16天的调查活动。重点是对江东、海曙两区的973家宾馆、餐厅、饭店及烟酒店进行调查（其中海曙区688家，江东区285家）。通过调查获悉，这些单位在销售大梁山啤酒的仅393家（其中海曙310家，江东83家），占40％。这说明大梁山啤酒在宁波销售的复盖面还比较少，发展的潜力还很大。公司领导就狠下决心，采取各种有效措施，开展宣传公关，增设网点，对门市部和销售人员实行不同的奖励政策，很快扭转局面，销售面不断扩大，商品直销量从原来的60％上升到75％。
  五、品酒活动
  1985年，该企业就在宁波等地以会议形式搞产品品尝活动，以扩大影响。他们说，品酒活动是各阶层直接鉴别产品质量的一种好方法，也是扩大产品社会影响，拓展市场销路的一种策略。1990年以后，凡是开发出新产品或产品获奖后，均分别在各地召开品尝会，1994年以来尤为频繁。品尝会的对象，一是当地有关部门领导，如工商、防疫、质检、计量、消费者协会等；二是销售大户、代理商及下属客户代表；三是本地区的新闻单位。品尝会的开法，一般是先播放大梁山集团企业发展和生产流程实况录像，再介绍产品的质量特点等，然后请与会代表品尝啤酒，最后请大家进行评议，提改进意见。
  1995年，大梁山啤酒荣获中国优质名牌啤酒称号后，7月15日在温岭宾馆举行啤酒品尝会，邀请台州地区有关单位领导、各界人士及经营客户近100人参加。通过品尝活动，为拓展台州地区的市场奠定了更坚实的基础。第二年，大梁山超级干啤和大梁山啤酒被台州市技术监督局评为消费者信得过产品，进一步提高了企业与产品的知名度。同年9月，大梁山集团又在温岭市召开啤酒品尝会，当地商业、供销、消费者协会以及销售大户代表等参加会议，温岭市副市长还到会作了讲话。
  1996年，分别在奉化、玉环、新昌、嵊县、慈溪、余姚等地召开啤酒品尝会。5月中旬，大梁山集团公司在奉化市举行的品尝会暨啤酒质量座谈会，有省、市啤酒协会的专家和用户代表100余人参加。通过品尝活动，对大梁山啤酒质量予以高度赞扬，同时也提出宝贵的改进意见，扩大了社会影响。
  1997年，为打进绍兴销售市场，10月28日，在绍兴新桥宾馆举行百余人参加的啤酒品尝会，会议隆重，影响较大。会后仅2个月中，大梁山啤酒在绍兴地区就销售3000吨。1998年3月17日，又在义乌市召开了品尝会。10余年来，该公司先后在18个市、县召开了20多次啤酒品尝会议。
  同时，公司曾还在宁波、慈溪等地街头设摊，请过往群众免费品尝啤酒和提意见。1993年7月，在宁波市中心街头举行的一次品酒活动中，各阶层居民通过品尝，在意见簿上提了100余条对啤酒质量的评语和合理化建议。
  产品品尝不仅请国内各阶层代表，还请来华的外商参加。1990年6月初，来自德国、意大利、瑞士、瑞典、西班牙等不同国藉的5位外商在宁波亚洲华园宾馆豪华餐厅里就餐时，大梁山啤酒厂邀他们品尝大梁山啤酒。他们品尝后，个个伸出大拇指赞美，并纷纷在意见簿里写上评语，一致认为大梁山啤酒品质上乘，符合世界流行口味，可与名酒媲美。
  六、售后服务
  “大梁山”把售后服务作为是对广大消费者利益负责，也是确保企业信誉，联络客户感情的一项重要工作。
  1990年，厂部制订5条售后服务制度：
  ①销售人员应主动向客户介绍产品的技术性能和特点，以及使用、保存的注意事项。虚心向客户征求对企业产品质量和服务工作的意见。
  ②对客户反映的问题，派员了解，及时解决。
  ③建立客户服务机构，设立客户台账和意见档案。
  ④组织为客户服务的队伍，根据客户的需求，保质保量按时送货上门，免费修理售酒容器。
  ⑤厂部领导和经营、质检等有关部门人员，对客户定期走访，主动征询意见，积极做好售后服务工作。
  大梁山人是这样说的，也是这样做的。如一、二季度召开客户座谈会，征求对销售工作的意见；年底进行总结、评比、表彰；平时组织上门访问，了解情况。1994年起，建立客户“二查一访”制度，即查产品质量，查服务态度，访问客户。1995年中秋节前夕，由经营公司组织8人，配合各销售片经理和提货处同志，对宁波市内2789家客户逐户进行访问，诚恳地征求对“大梁山”销售服务工作的意见。通过这一活动，既倾听了客户的反映，也相互间增加了感情；还扩大了客户，10月份比8月底增加205户。
  第四节 保护商标 用好商标
  企业的竞争，归根到底是产品质量和服务质量的竞争，也是商标知名度的竞争。商标作为产品的名字，它是企业经济实力和形象的象征。商标知名度的大小取决于产品的质量和信誉。有优等的质量和良好的服务，加上名牌的商标，产品就能赢得信誉、占领市场。
  一、大梁山商标由来
  大梁山商标，是1982年由王友庆出点子请人绘制，报经国家商标管理部门批准登记注册的。
  大梁山，是三门湾畔宁海县茶院乡东南溪村后一座海拔286米的小山。山虽不高，名不经传，但竹木葱笼，风景秀丽，是东南溪村的天然屏障。
  大梁山人之所以要选用大梁山图像作商标，这是有其一定含义的：
  一是大梁山啤酒集团公司创始人王友庆出于对家乡的热爱，他希望所办企业能像大梁山一样四季常青，年年昌盛。
  二是表达了大梁山人艰苦奋斗，不怕畏难，勇于创新，敢攀高峰的自尊、自立、自信、自强的精神，一定要走自己的路，创自己的业，树自己的牌。
  三是大梁山水清澈甘甜，是酿造好酒的先决条件。表明他们办厂的宗旨，是要用大梁山的水酿造美酒，造福人类。
  说起大梁山的水的由来，在民间还流传着一段优美动人的故事。
  相传很久很久以前的一年，大梁山麓南溪村的稻田禾苗、山上庄稼遭到成群蝗虫的侵食，村民们眼睁睁地看着日渐成熟的稻谷一片片地被蝗虫吞没，人人心急如焚，但苦于防治无方，抗御无力，只好听天由命。当时，村里的一些婆媳及老年人都跑到大梁山上的羊祜洞去烧香拜佛，乞求神灵保佑。
  这时，从遥远的地方飞来一对百鸟之王——凤凰，栖息在大梁山上，眼见山下村民惨遭蝗害之苦，立即召集天下百鸟到南溪村来扑灭蝗虫。蝗虫势不力敌，多被众鸟啄死，活着的也远飞逃遁。灭绝蝗虫之后，凤凰看中了大梁山山清水秀，风景秀丽，就在山南腰上筑窝建巢，居住在大梁山上，日日夜夜为南溪村百姓除虫驱害。不到几年，就使南溪村民富物丰。百姓们感谢神灵，就在大梁山上建造了一座羊府殿，塑造神像，常年敬奉，还把这座凤凰居住的山尊称凤凰山。现在，站在山下远远望去，这座山酷似凤凰挂于大梁山，形态逼真，维妙维肖。
  后来，邻近乡村有个有财有势的地主，名叫张大山，想为自己死后找个好处所，用重金从江西请来一位“相风水”先生，到周围山上踏山看风水。他走遍了山山弯弯、村村岙岙后，对地主说：“我观周围数十里内，有风水的唯有南溪大梁山腰的凤凰山，常言道，凤凰不落无宝之地，此地有两凤居住，必宝地无疑。”张大听后，喜不自禁，就邀来房族百余人，在风水先生圈划的山坡上强行掘山造墓，当墓穴挖到一米深处，竟从黄土中挖出两只同样大小、同样重量的椭圆形鹅卵石，据说这是雄凤凰的卵子。两石被挖走后，雄凤凰痛得在山上山下打滚，料想自己活不成了，就对雌凤凰说：“我不行了，你活着要继续为南溪百姓造福。”说后，它就吊死在凤凰山上。雄凤凰死后，孤单的雌凤凰每天飞到大梁山顶悲泣痛哭，天天哭洒的眼泪就汇成了大梁山涧的清泉。所以，自古以来，大梁山的水比任何地方都要清甜，世世代代为南溪村哺育儿孙，滋润万物。
  上述虽是传说故事，但今天大梁山人却实现了用这一甘美的大梁山水酿酒。同时还开发出含有多种有益人体健康微量元素的优质矿泉水，酿造出省优、部优，誉满海内外的大梁山牌系列啤酒，使大梁山水更好地为人类造福。
  二、大梁山商标发展
  19年来，“大梁山”随着生产的发展和消费者的需求，不断开发出大梁山牌系列啤酒，先后共注册使用以大梁山为标识的各种品牌啤酒商标47只。
  1982年，注册以大梁山为标识的12度宁海牌啤酒、12度大梁山牌啤酒商标，为该厂最早的商标。
  1984年，使用大梁山标识的12度东泉啤酒商标。
  1985年，使用大梁山标识的宁海桔啤、12度特制大梁山啤酒商标。
  1986年，使用大梁山标识的白泊啤酒商标。
  1988年，使用大梁山矿泉啤酒、12度优级大梁山矿泉啤酒、12度特制大梁山金龙啤酒、12度精制大梁山金龙啤酒、11度和12度普通大梁山啤酒、无醇大梁山矿泉啤酒商标。
  1989年，使用11度国际流行口味大梁山干啤酒、12度优质大梁山啤酒商标。
  1990年，使用特制大梁山优泉啤酒商标。
  1991年，注册使用中德合作12度大梁山OK啤酒、12度大梁山A牌啤酒、中德合作10度淡爽型大梁山矿泉啤酒、中德合作12度精制大梁山威达啤酒商标。
  1992年，使用中德合作10度凤牌干啤酒、中德合作10度超级干啤酒、中德合作12度和11度特制大梁山啤酒、中德合作8.5度全麦芽大梁山金樽啤酒商标。
  1993年，使用中德合作大梁山12度精制珍珠啤酒、大梁山10度黑米啤酒、大梁山10度奥斯克啤酒、大梁山10度御宝啤酒商标。
  1995年，使用中德合作大梁山11度精制威特啤酒、国际最新流行口味大梁山10度矿泉啤酒、中德合作11度万事发啤酒商标。
  1996年，使用中德合作大梁山11度国宴用酒、355毫升装易拉罐大梁山国宴用酒、德国工艺10度大梁山王啤酒、中德合作11度大梁山OK啤酒、11度精制大梁山矿泉啤酒、11度大梁山冰啤商标。
  1997年，使用中美合作12度威马啤酒、大梁山10度优级德胜啤酒、10度精制大梁山矿泉啤酒、10度全麦芽万事发啤酒、12度国际名酒大梁山牌啤酒、8度超级淡爽型大梁山啤酒商标。
  大梁山系列啤酒，由于质量、信誉获得广大消费者的信任，因此，大梁山啤酒商标也多次获得荣誉。1992年8月，大梁山商标在浙江省首届著名商标评选中被评为消费者满意商标，10月被评为宁波市著名商标。1994年4月，大梁山商标在全省商标评选中，获浙江省第二届著名商标称号。1995年5月，万事发啤酒商标获宁波市著名商标称号。1997年10月，大梁山商标再次被评为浙江省著名商标。
  三、保护和使用商标
  大梁山人十分珍惜和爱护商标，认真保护和使用商标，使商标的知名度不断提高。
  （1）爱护商标。这个公司的领导们深深认识到，商标是名牌的象征，名牌是人创造的，创造名牌、巩固名牌、发展名牌都要以人为本。要使名牌不倒，首先要使全体员工自觉地树立爱护商标、爱护名牌的强烈意识。
  该公司在产品评上省、部优和获得省著名商标称誉后，曾有人产生自满自足情绪，甚至出现重量不重质的倾向，对产品质量把关不严。发现这一苗头后，他们立即进行调查研究，抓住典型事例，召开现场会议，发动班组、车间广大员工摆问题，谈危害，找原因，使干部、职工进一步认识到荣誉只能说明昨天，不能说明今天，更不能说明明天，决不能陶醉于已获得的“省优”、“部优”，“银奖”、“金奖”。否则，“大梁山”全体成员多年来的拼搏，辛辛苦苦创建的名牌，就会毁于一旦。纷纷表示要珍惜企业信誉，爱护商标，保牢牌子，一定要居安思危，警钟长鸣，使产品质量精益求精，不负众望。
  在提高思想认识的同时，进一步加强质量管理机构，健全各项管理制度，认真落实生产责任制，严格工艺操作规程等一系列措施，使产品质量不断向新的目标迈进。
  （2）保护商标。在经济活动中，商标是无形资产，是企业的巨大财富。大梁山集团高度重视商标在企业发展过程中的地位和作用，切实加强对它的保护。
  防止商标被假冒、侵占，使其得到法律的保护。1985年注册了大梁山图形文字商标。同时根据今后发展的需要，及时注册大梁山啤酒系列各类商标，并运用商标战略，保质创优，确保产品质量，有效地保护和发展大梁山商标的信誉和形象，使它符合“著名商标”的资格。1996年5月，又对大梁山图形文字商标进行防御性注册，合法运用“占位”策略，进行全方位防御，把自己的商标作为企业的无形资产加以认真保护。
  为保护著名商标的信誉，不断提高产品质量，积极培养技术力量。除聘请国内外专家进行指导外，每年都不定期的举办各种技术训练班，用先进的技术武装职工队伍，努力培养自身的技术力量。10多年来，先后培养80名技术骨干，持续开发出高品位的啤酒，保持名牌商标的信誉。
  1994年，提出质量管理的新目标——质量认证。聘请中国标准技术开发咨询部专家进行讲课，成立质量认证工作班子，做好质量认证准备工作。1995年提出全方位实施名牌战略，引进智力，提高全员技术素质；强化全面质量管理，健全质量保证体系；进行技术改造，扩大生产规模，确保名牌战略的实现。1997年5月，经中国方园标志认证委员会检测验收，被批准为ISO9002质量体系和产品质量双认证单位。
  为切实保护名牌商标，双认证以后，对啤酒生产关键工序的控制点进一步加强，专职检测人员实行跟班作业，把保护和发展著名商标，争创更高品位的产品作为企业追求的新目标。
  （3）使用商标。集团公司对大梁山系列商标的使用，有严格的规范和科学的管理制度。为确保商标符合GBI0334标准（即饮料、酒标签的标准），在印刷和使用上作了具体规定：凡是印刷或采购注册的大梁山牌、万事发牌等各类商标，均由集团公司质量管理部门统一负责。各生产公司（厂）在使用商标时，必须在产品商标上进行标识，标明生产公司（厂），并敲印生产日期，以便追溯识别。各生产单位商标切割或敲印的数量，应按生产需求合理控制，以防商标过期和流失。