辽阳市图书馆

三道街百货商店在经营中探索顾客心理，挖掘顾客的需求，在高档商品羊毛衫上做了以旧换新的尝试。过去羊毛衫每天销售600余元，开展以旧换新后每天销售6000余元，开展以旧换新展销10天，销售额达65,000元。使企业出现了转机。
  带着探索和希望我们来到三道街百货商店，请该店刘经理谈谈以旧换新的经验。刘经理爽快地说：“经验谈不上，只能说我们进行了大胆的尝试。”刘经理接着说：“当前在企业处于滑坡低谷的状态下，怎样摆脱困境，我们探索顾客心理，挖掘顾客的需求，从旧刀换新刀中得到启示。羊毛衫一般人都有，但随着生活水平的提高，人们对衣着水准的要求也不断提高，对款式和颜色落后有急待更新的意识，一件穿旧过时的羊毛衫，放在家里既占地方，又须保管，扔了太可惜。因为它还有一定使用价值，人们希望它能派上用场。这种以旧换新的方式满足了顾客心理，企业也出现了转机。”“以旧换新怎么换法呢？”我们问。刘经理继续说，“就是拿一件旧羊毛衫加上差价，就可换一件新羊毛衫，一件羊毛衫可作价15元。我们本着竭诚为顾客服务的宗旨，来开展以旧换新销售的。3月10日我们挂出以旧换新的招牌，店门一开顾客盈门，熙熙攘攘，但买货的人不多，大多数人对以旧换新都持怀疑态度，有的甚至怀疑产品的价格和质量。营业员没有急于推销产品，而是做好顾客参谋，消除顾客心理障碍，让顾客确实感到货真价实。营业员介绍其它商店同牌号同样商品价格，让顾客到别的店亲自看看，消除了顾客疑虑。觉得以旧换新值得，顾客这个上帝对我店的信任，赢来了销售的喜人局面。
  三道街百货商店开展以旧换新挖掘了市场的潜力，给了我们一个新的启迪。但愿有更多的企业能寻找到企业起死回生之路。走出低谷。
  孙孝国